협상 잘하는 방법 알아보자

협상 잘하는 방법 알아보자

 

기업의 더 나은 내일과 비즈니스를 위해 갑을 관계에 있는 사람과 협상을 할 경우 상대방이 자신의 입장만 내세우고, 협상 내용을 번복하며, 질문에 적절한 대답을 피한다면 당신은 어떻게 하겠는가?

 

속으로는 굉장히 답답하고 화가 나겠지만 제대로 대처하지 못한다면 협상에서 지고 말 것이다. 하지만 목소리를 크게 내지 않아도 상대방의 심리만 잘 활용한다면 협상에서 충분히 우위를 점할 수 있다. 그동안 협상에서 매번 상대방에게 지고 말았다면 성공적인 협상의 기술을 적극 활용해 보도록 하자.

 

 

 

1. 유머는 협상의 보석

 

팽팽한 긴장감이 흐르는 협상 테이블에서 위트 있는 말 한마디가 분위기를 전환하고 협상의 주도권을 가져 올 수 있도록 도와준다. 상대방의 단점이나 허를 찌르는 불편한 유머 보다는 협상을 원활하게 이끌어 가는데 윤활유 역할을 할 수 있는 말들을 사전에 준비해 협상에 참석하도록 하자. 단, 혼자만 재미있는 이야기는 오히려 분위기를 어색하게 만들 수 있으니 주의하자.

 

2. 얻기 위해서는 내주어라

 

상대방에게 원하는 바를 얻기 위해서는 상대가 원하는 것도 내어줄 줄 알아야 한다. 자신의 협상 조건만을 계속 주장하고 나설 경우 협상에 실패할 수도 있다. 특히 상대가 갑의 입장에 있는 경우에는 더욱 그렇다. 상대에게 이득이 될만한 보이지 않는 프리미엄을 제공하면 성공적인 협상을 이끌어 나갈 수 있다.

 

3. 적이 아닌 협력을 위한 경쟁자로 대하라

 

협상 테이블에 마주 앉은 상대방은 전쟁을 치루기 위해 나온 적군이 아닌 것을 반드시 명심하자. 상호간의 협력 하에 모두가 만족할 수 있는 답을 이끌어 내는 것이 협상의 진정한 목표다. 상대를 비난하고 비아냥거리는 등의 무례한 행동은 싸움을 유도할 수 있다. 상대방 역시 당신과 같은 입장 같은 상황에 있는 사람이라는 것을 명심하자. 

 

4. 때로는 돌아서 가라

 

계속되는 협상에도 진정이 없을 때에는 다른 방법을 생각해 보자. 무조건 밀고 나간다고 해서 의견이 맞춰질 수는 없다. 미리 계획한 협상 요구 내용을 서로가 받아들일 수 없는 경우에는 상대방의 의견을 수용한 뒤 잠시 휴식을 갖고 또 다른 방법을 간구해 보는 것도 나쁘지 않다. 또한 아직 시간의 여유가 많이 남아있는 건이라면 서로가 생각할 시간을 가져 보도록 하자.

 

 

 

5. 차선책을 준비하자

 

위에 내용과 연관되는 내용이다. 협상에 진전이 없고 의견이 좁혀지지 않을 때를 대비해 미리 두 세가지 정도의 차선책을 마련해 두도록 하자. 대부분의 사람들이 협상에서 하는 많은 실수 가운데 하나가 즉석에서 생각한 후 차선책을 만들어 내기 때문에 결과적으로는 손해를 보는 경우가 적지 않다. 

 

6. 조금씩 협상하라

 

상대방이 원하는 조건을 한 번에 다 들어줄 필요는 없다. 조건의 개수가 비슷하다면 서로 하나씩 협상해 나가면서 원하는 것을 얻어내는 것도 중요하다. 상대방의 협상 목록을 확인 한 뒤 모두 수락한다고 해서 당신의 협상 목록을 상대방도 모두 수락해 줄 것이라는 어리석은 생각은 버리는 것이 좋다. 잊지 말자, 상대방은 당신의 경쟁자다.

 

7. 협상을 통해 합의하라

 

간혹 상호간의 협상이 이루어지지 않아 분쟁으로 치닫는 경우가 발생할 때도 있다. 서로의 의견이 도무지 좁혀지지 않더라도 조금씩만 양보한다면 협상만으로도 충분히 합의점에 도달할 수 있다. 이 협상이 이뤄지지 않는다면 소송도 불사하겠다는 마음이 아닌 반드시 협상에 성공하겠다는 마음가짐을 갖도록 하자.

 

 

 

8. 너무 쉽게 YES 하지 말자

 

물론 상대방의 요구 조건을 피해가 가지 않는 선에서 들어주는 것은 좋지만 바로 바로 YES를 외친다면 이번 협상뿐만 아니라 다음, 그 다음 번 협상에서도 당신은 YES MAN이 되어야 할 상황이 오고야 말 것이다. 터무니 없거나 잘못된 부분에 있어서는 단호하게 NO를 외칠 줄 아는 비즈니스 맨이 되자.

 

9. 사실을 근거로 협상하라

 

‘심증은 있지만 물증은 없다’는 말이 있다. 상대에 대한 불확실한 추측이 있더라도 일단 내색하지 않고 사실인지 확인해 보도록 하자. 상대방은 당신의 경쟁자다. 절대 당신에게 약점을 보이려 하지 않을 것이다. 확인 되지 않은 사실로 상대를 평가하고 대하는 것은 당신에게도 마이너스 요소로 작용할 수 있다.

 

10. 거래의 최적기를 파악하라

 

협상에 성공을 거두는 또 다른 방법은 바로 거래의 최적기를 파악하는 것이다. 너무 시일이 촉박할 때 협상을 하게 되면 어쩔 수 없이 상대방의 의견을 수용할 수 밖에 없는 상황이 벌어지게 된다. 반면에 상대방의 시일이 촉박할 때 협상일을 잡을 경우에는 이득이 될 수 있다. 항상 시간적 여유를 갖고 협상에 임하도록 하자.